Дешёвые заявки не равны продажам: кейс ГБО

В одном проекте по установке ГБО реклама дала 162 заявки примерно по 35 ₽. По отчёту это выглядело красиво. Но продаж по этим заявкам не случилось — проблема оказалась не в цене лида, а в обработке и маршруте клиента.

Опубликовано 06.07.2026 · Андрей Савельев

Я умею получать дешёвые заявки. Но именно поэтому не продаю «дешёвый лид» как конечный результат. Собственнику нужны не заявки в таблице, а деньги в кассе.

Главная мысль: заявка по 35–41 ₽ может быть бесполезной, если её некому быстро обработать и довести до установки.

Что произошло

Запустили рекламу по установке ГБО. Кампании быстро набрали обращения: много людей интересовались установкой, часть заявок была от установщиков, часть — от потенциальных клиентов.

Скрин рекламного кабинета по ГБО: 162 заявки и низкая цена обращения

Рекламный кабинет показывал 162 заявки и очень низкую цену обращения.

Где сломалась продажа

После запуска выяснилось главное: заявок было много, но клиент не записал ни одного человека на установку. При этом на старый номер ему позвонили три человека, и двум поставили газ по 40 000 ₽.

Обезличенная переписка по кейсу ГБО: заявок было много, но ни одного клиента не записали на установку

Смысл кейса не в том, что реклама не привела людей. Люди были. Продажа сломалась после заявки.

Почему так бывает

заявки приходят, но на них отвечают поздно;
нет понятного сценария первого разговора;
не разделяются целевые, нецелевые и «думающие»;
нет повторного касания;
непонятно, кто отвечает за доведение до записи.

Что я вынес из этого кейса

Дешёвая заявка — это только начало. Если бизнес не готов быстро и понятно обрабатывать обращения, реклама может выглядеть успешной в кабинете и одновременно не приносить денег.

Вывод: оценивать рекламу нужно не по цене заявки, а по тому, сколько заявок стали разговорами, записями, оплатами и повторными продажами.

Что забрать собственнику

Если подрядчик хвастается только ценой лида, задайте следующий вопрос: сколько этих лидов стали продажами? Если ответа нет, вы смотрите только на начало цепочки.

FAQ

Дешёвая заявка — это плохо?

Нет. Плохо, когда бизнес смотрит только на цену заявки и не видит, что с ней происходит дальше.

Почему 162 заявки не дали продаж?

По имеющимся данным, проблема была после обращения: обработка, запись на установку и доведение клиента до следующего шага.

Что проверять после запуска рекламы?

Скорость ответа, качество первого контакта, статусы в CRM, повторные касания и долю заявок, которые дошли до денег.

Можно ли оптимизировать рекламу только по заявкам?

Можно на старте, но дальше нужно смотреть качество заявок и продажи. Иначе алгоритмы могут приводить дешёвые, но пустые обращения.

Что важнее: цена лида или продажа?

Для собственника важнее продажа. Цена лида полезна только вместе с пониманием, сколько лидов стали деньгами.

Об авторе

Андрей Савельев — маркетолог: сайты, Яндекс.Директ и аналитика. Смотрю не только рекламу, а всю цепочку от клика до продажи. Работаю официально, с договором.

Андрей Савельев
маркетолог: сайт + Директ + SEO

Хотите проверить не только цену заявки?

Пришлите сайт — посмотрю, где в вашей цепочке могут теряться заявки, продажи и бюджет после клика.

Получить бесплатный аудит

Другие проекты с цифрами из кабинетов и CRM, включая кейс без продаж, — на странице кейсы Яндекс Директ.