Падение продаж: как найти причину по цифрам, а не гадать

Коротко: когда продажи падают, первый порыв — увеличить рекламный бюджет. Это худшее, что можно сделать до того, как понята причина: половина падений вообще не связана с рекламой. Разбираю шесть проверок в том порядке, в каком их надо делать, — от «а падал ли спрос» до «что случилось на стороне продаж».

Опубликовано 04.08.2026 · Андрей Савельев, маркетолог

Порядок проверки: сверху вниз по воронке

Продажи — конец цепочки. Упасть могло на любом её участке, и проверять надо по порядку, а не там, где удобнее.

1. Спрос — изменилось ли количество людей, которые вообще ищут ваше.
2. Трафик — сколько пришло на сайт.
3. Конверсия сайта — сколько оставили заявку.
4. Доходимость заявок — все ли они до вас доехали.
5. Обработка — что произошло после заявки.
6. Рынок — что изменилось снаружи.

На каждом шаге сравнивайте не с прошлым месяцем, а с тем же периодом прошлого года — иначе сезонное колебание выглядит катастрофой.

Шаг 1: а падал ли спрос

Самая частая причина «поломки» — сезон. Проверяется бесплатно за пятнадцать минут: в статистике запросов Яндекса есть история по месяцам за два года.

Что смотреть:

• Форма графика по вашим главным запросам. Если провал повторяется из года в год — это сезон.
• Отдельно коммерческие фразы со словами «купить», «цена», «заказать» — они падают иначе, чем информационные.
• Своя статистика за прошлый год — самое точное сравнение.

Если спрос не падал, идём дальше. Если падал — вопрос не «что сломалось», а «что делать в низкий сезон»: об этом отдельная статья про сезонность спроса.

Шаг 2: трафик и его источники

Смотрите не общее число визитов, а разбивку по источникам: реклама, поиск, прямые заходы, соцсети. Падение почти всегда локальное.

• Упала реклама. Проверьте: не закончились ли деньги на счёте, не остановлены ли кампании, не отклонены ли объявления модерацией, не выросла ли цена клика.
• Упал поиск. Смотрите позиции и количество страниц в индексе: возможно, часть страниц выпала или что-то сломалось технически.
• Упало всё сразу и резко. Это почти наверняка техническая причина: сайт был недоступен, истёк сертификат, слетел счётчик.

Шаг 3: конверсия сайта

Трафик прежний, а заявок меньше — значит дело на странице. Что проверять:

• Не менялся ли сайт. Любая правка могла сломать форму или спрятать кнопку. Сопоставьте дату падения с датой правок.
• Разбивка по устройствам. Классика: на компьютере всё нормально, а с телефона конверсия обнулилась — там что-то физически не работает.
• Разбивка по страницам. Упало везде или на одной посадочной?
• Скорость загрузки. Не появилось ли на сайте что-то тяжёлое.

Шаг 4: доходят ли заявки

Отдельный и очень частый случай: заявки есть, но вы их не видите.

1. Отправьте заявку сами с телефона и с компьютера.
2. Проверьте почту и спам, а также не переполнен ли ящик.
3. Проверьте уведомления в мессенджер — не отвалился ли бот, не сменился ли получатель.
4. Посмотрите журнал заявок на сервере, если он ведётся: там видно всё, что дошло до сайта.
5. Сравните число целей в аналитике с числом заявок у менеджера. Разрыв — это потери.

Шаги 5 и 6: обработка и рынок

Обработка. Заявки идут, а продаж нет — смотрите, что происходит после. Сколько времени проходит до первого звонка, сколько попыток дозвона делается, что отвечают на возражения. Часто выясняется, что поменялся человек на телефоне или выросла нагрузка и заявки стали обрабатывать медленнее.

Рынок. Проверьте последним, но проверьте:

• Появился ли сильный новый участник в выдаче или в рекламе.
• Не изменились ли цены у тех, с кем вас сравнивают.
• Не выросла ли цена клика в аукционе — это видно в кабинете.
• Не появились ли в топе маркетплейсы или агрегаторы по вашим запросам.

Частые вопросы про падение продаж