Как считать рекламу до продаж, а не до заявок: кейс садовой ниши

В одной из ниш садовых товаров реклама давала десятки тысяч заявок. Но собственнику важно было другое: не сколько людей оставили контакт, а сколько из них стали деньгами. Мы связали рекламные данные с CRM-воронкой и стали смотреть путь до оплаты, а не только цену лида.

Опубликовано 06.07.2026 · Андрей Савельев

Заявка — это ещё не деньги. Я смотрю не только на то, сколько лидов пришло, а на то, сколько из них дошли до оплаты и сколько бизнес заработал после рекламы. Пока реклама считается только по заявкам, бизнес часто управляет не тем показателем.

Главная мысль: когда реклама и аналитика видят, какие заявки становятся оплатами, решения становятся точнее — видно, где покупатели, а где просто дешёвые обращения.

Что было до

Ситуация знакомая многим: заявок много, цена заявки выглядит нормально, отчёты «зелёные». Но сколько из этих заявок стали продажами и сколько денег принесли — непонятно. Реклама при этом легко начинает гнаться за количеством, а не за деньгами.

Что мы сделали — 3 шага

Связали рекламные данные с CRM-воронкой. Стало видно, какие заявки доходят до статусов, где появляется реальная продажа.
Перестали смотреть только на цену лида. Решения по рекламе принимались с учётом качества заявок и денег, а не только красивой стоимости обращения.
Разложили путь: заявка → квалификация → оплата. После этого стало понятнее, где реклама приводит покупателей, а где просто создаёт видимость активности.

Сайт

Заявка

CRM

Оплата

Результат

десятки тысяч заявок за период;
тысячи заявок дошли до оплат;
продажи измерялись десятками миллионов рублей;
главное — решения по рекламе стали приниматься ближе к деньгам, а не к красивому отчёту по лидам.

Почему это сработало

Мы стали смотреть на деньги, а не только на клики и формы. Когда видно, какие заявки становятся оплатами, проще отличить дорогой, но качественный источник от дешёвого источника пустых разговоров.

Вывод: дешёвая заявка ничего не стоит, если не превращается в оплату. Рекламу нужно оценивать по пути до денег, а не по одному красивому числу в отчёте.

Что забрать собственнику

Если вы оптимизируете рекламу только по количеству или цене заявок, вы можете управлять не тем показателем. Настройте учёт статусов, оплат и повторных касаний: тогда будет видно, сколько заявок стали продажами и сколько осталось после рекламного расхода.

FAQ

Что такое сквозная аналитика простыми словами?

Это когда бизнес видит не только заявку, но и её дальнейшую судьбу: стала ли она качественной, дошла ли до оплаты и какую сумму принесла.

Почему считать оплаты важнее, чем заявки?

Заявка может быть дешёвой и пустой. Оплата показывает, что человек действительно купил, а бизнес получил деньги.

Нужен ли дорогой софт?

Не всегда. Для начала часто хватает CRM, Яндекс.Метрики и дисциплины в статусах заявок. Дорогие платформы нужны не всем.

Быстро ли виден эффект?

Нужно накопить данные по качественным заявкам и оплатам. Обычно это недели, а не дни.

А если заявок пока мало?

Тогда сначала важно наладить учёт заявок, статусов и обработку. Если данных мало, алгоритмам и собственнику не на чем учиться.

Об авторе

Андрей Савельев — маркетолог: сайты, Яндекс.Директ и аналитика. Смотрю не только рекламу, а всю цепочку от клика до продажи. Работаю официально, с договором.

Андрей Савельев
маркетолог: сайт + Директ + SEO

Считаете деньги или только заявки?

Пришлите сайт — посмотрю, где у вас может теряться путь от клика до оплаты, и покажу 3–5 конкретных мест.

Получить бесплатный аудит

Другие проекты с цифрами из кабинетов и CRM, включая кейс без продаж, — на странице кейсы Яндекс Директ.