ROMI: как считать окупаемость рекламы простыми словами
Коротко: ROMI показывает, сколько денег вернулось на каждый вложенный в рекламу рубль. Это единственный показатель, который отвечает на вопрос «реклама вообще окупается?». Разбираю формулу, считаю на примере, объясняю разницу с ROI и показываю ошибки, из-за которых цифра получается красивой, но неправдивой.
Что такое ROMI и зачем он нужен
ROMI — это возврат вложений в маркетинг. Формула простая:
Результат в процентах. Ноль означает, что вы вышли в ноль. Сто процентов — вложенное вернулось и столько же заработано сверху. Минус — реклама убыточна.
Зачем он нужен, если есть цена заявки: цена заявки не говорит о деньгах. Заявки по 300 ₽ звучат прекрасно, пока не выяснится, что покупает каждый двадцатый, а чек маленький.
Пример расчёта
Возьмём месяц работы небольшой компании.
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Расход на рекламу | 50 000 ₽ |
| Заявок получено | 40 |
| Из них стали клиентами | 8 |
| Средний чек | 25 000 ₽ |
| Выручка | 200 000 ₽ |
| Себестоимость (60%) | 120 000 ₽ |
| Прибыль до вычета рекламы | 80 000 ₽ |
| ROMI | (80 000 − 50 000) ÷ 50 000 × 100% = 60% |
Читается так: на каждый вложенный рубль вернулся рубль и ещё 60 копеек сверху. Реклама окупается.
Проверю ваш случай бесплатно
Пришлите адрес сайта — посмотрю аналитику, рекламу и сами страницы и скажу, где именно теряются заявки. Без созвонов на час и презентаций на двадцать слайдов.
Получить разборЧем ROMI отличается от ROI и ДРР
- ROI — возврат всех вложений в бизнес: оборудование, аренда, зарплаты, реклама. Показатель бизнеса целиком.
- ROMI — возврат только маркетинговых вложений. То, что интересует при оценке рекламы.
- ДРР (доля рекламных расходов) — сколько процентов от выручки уходит на рекламу. Удобно, когда себестоимость стабильна: следите, чтобы доля не росла.
Для малого бизнеса практичнее всего связка: цена клиента для оперативных решений и ROMI раз в месяц для общей картины.
Какой ROMI считать нормальным
Универсальной нормы нет — всё зависит от маржинальности и цикла сделки. Но есть ориентиры для понимания.
- Меньше 0% — реклама убыточна. Либо чинить конверсию, либо останавливать.
- 0–50% — работает в ноль или чуть выше. Терпимо на старте и при длинном цикле сделки, плохо как постоянное состояние.
- 50–200% — нормальная рабочая зона для услуг малого бизнеса.
- Больше 200% — отлично, и первый вопрос: почему не масштабируем?
Хотите сначала проверить сайт сами?
Пошаговая диагностика: семь вопросов о вашем сайте, на каждый — ответ «в порядке» или «проблема». В конце покажет, что чинить первым.
Пройти диагностикуОшибки, из-за которых цифра врёт
- Считают от выручки, а не от прибыли. Самая частая — завышает результат в разы.
- Не учитывают работу подрядчика. В расходы входит и гонорар, а не только бюджет площадки.
- Берут неполный период. Цикл сделки две недели, а месяц считают целиком — часть сделок ещё не закрыта.
- Приписывают рекламе всё подряд. Клиенты по рекомендации и повторные покупки не должны попадать в расчёт рекламы.
- Считают общий ROMI по всем каналам. Средняя цифра скрывает и лучший, и худший канал.
- Игнорируют повторные продажи. Если клиенты возвращаются, реклама окупается лучше, чем показывает расчёт по первой сделке.
Как улучшить ROMI
В формуле всего два рычага: увеличить прибыль или уменьшить расход. Практически это выглядит так.
- Поднять конверсию сайта. Самый быстрый рычаг: те же деньги, больше заявок.
- Ускорить обработку заявок. Больше заявок доходит до сделки — растёт прибыль без роста расхода.
- Отключить то, что не окупается. Кампании и площадки без заявок — прямая экономия.
- Поднять средний чек. Допродажи, пакеты, более дорогие варианты.
- Работать с повторными продажами. Второй заказ обходится почти бесплатно.
Чего обычно недостаточно: снижать ставки ради дешёвых кликов. Дешёвый клик легко купить — он просто приходит от людей, которые не собирались покупать.
Частые вопросы про ROMI
Что такое ROMI простыми словами?
Показатель, который отвечает на вопрос, вернулись ли деньги, вложенные в рекламу, и сколько заработано сверх этого. Считается как прибыль от рекламы минус расходы на неё, делённые на расходы, в процентах.
Как посчитать ROMI?
Возьмите прибыль от клиентов, пришедших с рекламы (выручка минус себестоимость), вычтите расходы на рекламу вместе с гонораром подрядчика, разделите на эти расходы и умножьте на сто. Важно считать от прибыли, а не от выручки.
Какой ROMI считается хорошим?
Для услуг малого бизнеса рабочая зона — примерно от 50 до 200%. Ниже нуля означает убыток, около нуля — работу в ноль. Но нормальное значение зависит от маржинальности и длины цикла сделки, поэтому сравнивать надо с собственной экономикой.
Чем ROMI отличается от ROI?
ROI считает возврат всех вложений в бизнес, включая аренду, оборудование и зарплаты. ROMI — только маркетинговых. Для оценки рекламы нужен именно ROMI, иначе результат размывается расходами, к рекламе не относящимися.
Почему мой ROMI отрицательный?
Обычно из-за низкой конверсии сайта, потерь на обработке заявок или дорогого трафика. Отдельная причина — неполный период: если цикл сделки долгий, часть выручки просто ещё не пришла, а расход уже учтён.
Нужно ли считать ROMI по каждому каналу отдельно?
Обязательно. Общая цифра усредняет прибыльный и убыточный каналы, и по ней невозможно принять решение о перераспределении бюджета. Для этого у каждой заявки должен быть зафиксирован источник.
Посчитаю окупаемость вашей рекламы
Пришлите расходы, заявки и данные по сделкам — посчитаю ROMI по каналам и покажу, где реклама зарабатывает, а где съедает деньги. Если не окупается, скажу прямо, что чинить.
Посчитать окупаемость