План продаж: как поставить и не выдумать из головы

Коротко: план, взятый из желания («хочу вдвое больше»), не выполняется и демотивирует. Рабочий план считается снизу вверх — от количества заявок, конверсии и среднего чека. Разбираю, как его посчитать за полчаса, как разложить по этапам воронки и что делать, когда план не выполняется два месяца подряд.

Опубликовано 04.08.2026 · Андрей Савельев, маркетолог

От чего считать план

Есть два способа поставить план, и они дают разный результат.

Сверху вниз: «нам нужно 3 миллиона выручки». Быстро, но это желание, а не план — непонятно, откуда возьмутся клиенты.

Снизу вверх: считаем от того, что есть. Сколько заявок приходит, какая конверсия в сделку, какой средний чек. Умножаем — получаем реальную цифру. Дальше решаем, какой рычаг двигать, чтобы её увеличить.

Рабочий план — это когда обе цифры сошлись: желание сверху и расчёт снизу. Если между ними пропасть, план не выполнится, и виноват будет не отдел продаж.

Как посчитать за полчаса

1. Возьмите три месяца назад. Сколько было заявок в месяц, сколько сделок, какая выручка.
2. Посчитайте конверсию: сделки, делённые на заявки.
3. Посчитайте средний чек: выручка, делённая на количество сделок.
4. Умножьте на планируемое число заявок. Это ваш базовый план при неизменной работе.
5. Решите, что вы меняете: больше заявок (реклама), выше конверсия (сайт и продажи) или выше чек (допродажи, цены).
6. Пересчитайте план с учётом изменения — и только эту цифру ставьте как план.

Разложите план по этапам воронки

План только в деньгах бесполезен для ежедневной работы: непонятно, что делать сегодня. Разложите его на промежуточные показатели.

Такой план сразу показывает, где именно провал, и снимает вечный спор «маркетинг привёл плохие заявки» против «продажи не умеют продавать»: видно, на каком переходе цифра просела.

Ошибки при постановке плана

• План из желания. «Хочу вдвое больше» без ответа, за счёт чего.
• Один план на год без разбивки. Не видно отставания, пока не станет поздно.
• Игнорирование сезона. Ровный план по месяцам в сезонном бизнесе гарантирует провал в низкий период и лёгкое перевыполнение в высокий.
• План только в деньгах. Не видно, где именно ломается.
• Наказание за невыполнение при недостатке заявок. Если трафика нет, продажи не виноваты.
• Пересмотр плана каждый месяц. Тогда это не план, а прогноз погоды.

Что делать, если план не выполняется

Два месяца подряд недобор — сигнал разбираться, а не давить сильнее.

1. Посмотрите, на каком этапе разрыв. Мало заявок — вопрос к рекламе и сайту. Заявки есть, сделок нет — к продажам и предложению.
2. Проверьте, не сезон ли это. Сравните с тем же месяцем прошлого года.
3. Проверьте качество заявок. Возможно, выросло количество, но упала доля целевых.
4. Проверьте скорость обработки. Часто проседает именно она, когда потока становится больше.
5. Пересмотрите план, если изменились условия рынка — но осознанно и один раз, а не каждый месяц.

Как искать причину по шагам — в статье падение продаж: как найти причину по цифрам.

Частые вопросы про план продаж