Воронка продаж: этапы и где именно теряются деньги

Коротко: воронка продаж — это путь человека от «увидел рекламу» до «заплатил», разложенный по шагам. Нужна она не для красивой схемы в презентации, а чтобы увидеть один конкретный шаг, где утекает больше всего денег. Разбираю этапы, показываю на цифрах, как считать потери, и объясняю, почему чинить надо не всю воронку сразу, а самое узкое место.

Опубликовано 04.08.2026 · Андрей Савельев, маркетолог

Коротко по разделам: Что это простыми словами · Этапы воронки · Как посчитать · Пример утечки · Узкое место · Частые ошибки · Частые вопросы

Что такое воронка продаж простыми словами

Из ста человек, увидевших вашу рекламу, на сайт зайдёт десять. Из десяти заявку оставит один. Из десяти заявок сделкой закончатся две-три. Каждый шаг сужается — отсюда и слово «воронка».

Ценность не в схеме, а в цифрах на переходах. Пока вы смотрите на итог («потратили сто тысяч, получили пять клиентов»), непонятно, что чинить. Как только переходы разложены по шагам, сразу видно место, где теряется больше всего.

Практический смысл воронки для собственника: она превращает вопрос «почему мало продаж» в вопрос «на каком шаге и сколько людей мы теряем». У второго есть ответ и конкретное действие.

Этапы воронки продаж для малого бизнеса

Для услуг и небольшого производства достаточно пяти шагов. Больше — красиво, но не нужно.

Этап	Что считаем	Где смотреть
1. Показы	Сколько раз рекламу увидели	Рекламный кабинет
2. Переходы	Сколько человек пришло на сайт	Кабинет и аналитика сайта
3. Заявки	Сколько оставило контакт	Цели в аналитике, журнал заявок
4. Целевые обращения	Сколько заявок оказались настоящими клиентами по профилю	Менеджер, CRM
5. Оплаты	Сколько дошло до денег и на какую сумму	CRM, касса, банк

Обратите внимание на четвёртый этап — его почти всегда пропускают. А ведь именно там вскрывается разница между «дешёвыми заявками» и деньгами: заявок может быть много, а профильных среди них треть.

Проверю ваш случай бесплатно

Пришлите адрес сайта — посмотрю аналитику, рекламу и сами страницы и скажу, где именно теряются заявки. Без созвонов на час и презентаций на двадцать слайдов.

Получить разбор

Как посчитать свою воронку за один вечер

Возьмите один месяц и пять чисел. Не надо сложных систем — хватит листа бумаги.

Расход на рекламу за месяц.
Переходы на сайт из этой рекламы.
Заявки за тот же месяц.
Целевые обращения — сколько из заявок были по вашему профилю.
Оплаты и сумма выручки.

Дальше три деления, которые всё показывают:

Конверсия сайта = заявки ÷ переходы. Норму разбирал отдельно: какая конверсия считается хорошей.
Цена заявки = расход ÷ заявки.
Цена клиента = расход ÷ оплаты. Это и есть главное число.

Ловушка неполного периода. Если цикл сделки у вас две недели, а вы считаете месяц, часть заявок ещё в работе — и картина будет хуже реальной. Считайте либо по закрытым сделкам за прошлый период, либо честно помечайте, что часть в процессе.

Пример: как выглядит утечка в цифрах

Возьмём типичный случай услуг со средним чеком 30 000 ₽ и посмотрим два месяца одного бизнеса.

Показатель	Было	Стало	Что изменили
Расход на рекламу	60 000 ₽	60 000 ₽	Бюджет не трогали
Переходов на сайт	1 200	1 200	Трафик тот же
Заявок	24 (2%)	48 (4%)	Переделали первый экран и форму
Целевых из них	12	26	Уточнили предложение — стало меньше случайных
Оплат	4	9	Обработка заявок за 15 минут вместо суток
Цена клиента	15 000 ₽	6 700 ₽	При том же бюджете

Здесь важно то, чего в таблице нет: рекламу не меняли вообще. Ни ставок, ни ключевых слов, ни бюджета. Все изменения произошли после клика — на сайте и в обработке заявок. Именно поэтому я смотрю не только рекламный кабинет, а всю цепочку целиком.

Хотите сначала проверить сайт сами?

Пошаговая диагностика: семь вопросов о вашем сайте, на каждый — ответ «в порядке» или «проблема». В конце покажет, что чинить первым.

Пройти диагностику

Как найти узкое место и не чинить всё сразу

Правило простое: чинить надо тот переход, где теряется больше всего людей относительно нормы, а не тот, который проще починить.

Мало переходов при нормальных показах — проблема в рекламе: объявления не цепляют, или показывают не тем.
Переходы есть, заявок мало — проблема на сайте: непонятное предложение, нет цены, неудобная форма, медленная загрузка.
Заявок много, целевых мало — проблема в предложении: обещаете то, чего не продаёте, или привлекаете не свою аудиторию.
Целевые есть, оплат нет — проблема в обработке и продаже: долго перезваниваете, не отрабатываете возражения, нет второго касания.

Первое, что стоит проверить, — самый частый и самый недооценённый пункт: скорость ответа. Разбор с цифрами — за сколько минут надо перезванивать по заявке.

Что не работает: три частые ошибки с воронкой

Считать конверсию, а не деньги. Конверсия выросла вдвое, а выручка не изменилась — значит, пришли не те люди. Смотреть надо на цену клиента и выручку.
Улучшать всё сразу. Меняете одновременно рекламу, сайт и скрипт продаж — и не понимаете, что сработало. Одно изменение за раз, потом замер.
Делать выводы на маленьких числах. Десять заявок — это не статистика. Разница между 2% и 3% на такой выборке — случайность, а не результат работы.

И отдельно: воронка бесполезна, если данные о заявках нигде не фиксируются. Пока заявки живут в переписках и памяти менеджера, любые расчёты — это ощущения.

Частые вопросы про воронку продаж

Что такое воронка продаж простыми словами?

Это путь клиента от первого касания до оплаты, разложенный по шагам с цифрами на каждом: показы, переходы, заявки, целевые обращения, оплаты. Нужна она, чтобы увидеть, на каком именно шаге теряется больше всего людей и денег.

Какие этапы должны быть в воронке малого бизнеса?

Достаточно пяти: показы, переходы на сайт, заявки, целевые обращения и оплаты. Больше этапов имеет смысл, когда есть отдел продаж и длинный цикл сделки. Ключевой и чаще всего пропускаемый этап — целевые обращения: он показывает, сколько заявок вообще были вашими клиентами.

Как понять, где именно теряются клиенты?

Сравните переходы между этапами. Мало переходов при нормальных показах — дело в рекламе. Переходы есть, а заявок мало — дело в сайте. Заявок много, целевых мало — дело в предложении. Целевые есть, а оплат нет — дело в обработке заявок и продаже.

Нужна ли CRM, чтобы считать воронку?

Для первого расчёта — нет, хватит пяти чисел за месяц и калькулятора. CRM нужна, когда заявок становится много и вы хотите видеть выручку по источникам рекламы автоматически, а не сводить руками.

Почему конверсия выросла, а денег больше не стало?

Обычно это значит, что выросло количество нецелевых заявок: предложение стало привлекать людей, которые не готовы покупать. Поэтому судить надо по цене клиента и выручке, а не по проценту конверсии.

Сколько данных нужно, чтобы делать выводы?

Чем меньше заявок, тем дольше надо ждать. На десяти заявках разница между 2% и 3% — случайность. Ориентир для решений — хотя бы несколько десятков заявок или один-два полных цикла сделки.

Посчитаю вашу воронку бесплатно

Пришлите доступ к аналитике и расскажите про заявки — разложу путь клиента по шагам и покажу, на каком именно этапе вы теряете деньги и сколько это в рублях.

Разобрать мою воронку